茶行業(yè)，有個(gè)奇怪的現(xiàn)象：
用心做山頭茶的茶商，十有八九，都已被庫(kù)存套牢。
茶葉一大堆，手里卻沒(méi)有現(xiàn)金流。這種畸形現(xiàn)象的背后：并非茶商想存茶，而是現(xiàn)實(shí)所迫、無(wú)可奈何。
-01-海量存茶，自豪與落寞
茶葉不好賣時(shí)，茶商張老板都會(huì)到倉(cāng)庫(kù)里走走。
看著自己的十幾噸茶葉，都是貨真價(jià)實(shí)的臨滄山頭茶，而且都是稍有名氣的山頭。
張老板看著自己的茶葉，這是青春、情懷、事業(yè)、激情與無(wú)奈，完全凝結(jié)成一堆茶，堆在了倉(cāng)庫(kù)里。
張老板看著這一倉(cāng)庫(kù)的茶葉，自豪之余，又有些一言難盡。
自豪的是：老張對(duì)品質(zhì)把控很嚴(yán)格，從來(lái)沒(méi)有哪個(gè)茶客說(shuō)你們的茶葉喝不成，而且，賣茶不貪不坑，這么多年，口碑也很好。得到茶友的認(rèn)可，怎能不開(kāi)心。
而且，說(shuō)句不要臉的。做山頭茶能存下十幾噸貨真價(jià)實(shí)、品質(zhì)不錯(cuò)的茶葉，也算是有那么一點(diǎn)點(diǎn)實(shí)力的。
但一言難盡的是：十幾噸茶葉，就算收茶的成本，也是幾百萬(wàn)。
但是，今年茶葉不好賣了，自己卻連10萬(wàn)現(xiàn)金都拿不出來(lái)。
老張嘆了一口氣，回想起來(lái)：這么多年，是怎么一步步混成今天這樣，茶葉庫(kù)存千萬(wàn)，卻囊中羞澀的。
-02-茶葉，從想存到被迫存
早年，市場(chǎng)錢多茶少，茶山整體處于搶茶階段。
山頭茶還沒(méi)有擴(kuò)種開(kāi)，或者初期種下去的小樹(shù)茶，還沒(méi)有達(dá)到采摘標(biāo)準(zhǔn)，茶葉產(chǎn)量還相對(duì)較少，整個(gè)茶山都是這樣。
比如，下圖是2014年冰島老寨廣場(chǎng)前的茶地，那時(shí)候，茶園還沒(méi)擴(kuò)種開(kāi)，產(chǎn)量非常有限。
山頭茶早期，主動(dòng)存茶
那時(shí)候，市場(chǎng)需求旺盛，張老板是想存茶的。但是，茶葉產(chǎn)量少，春茶都不夠賣，沒(méi)有茶存下來(lái)。
這也導(dǎo)致：如今，市場(chǎng)上存有的早期貨真價(jià)實(shí)的山頭茶，非常少。
2017年到2018年，有了前幾年無(wú)茶可賣的教訓(xùn)，張老板是主動(dòng)存茶的。
方法是：以客戶定制為主，借勢(shì)多做茶葉，豐富庫(kù)存和品牌。
比如，客戶要300公斤某一山頭的茶葉，張老板做茶的時(shí)候，果斷做個(gè)600公斤。
一個(gè)山頭多做幾百公斤，有名氣的山頭都做。
就這樣，2017年到2018年，這兩年主動(dòng)存了很多茶。
被迫存茶
2019年，茶山原料猛漲了一波。
原料成本增加了，原料生意也不好做了。張老板不想存茶了。
然而，雖然自己不想存，卻成了被迫存茶。
名山市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)鏈?zhǔn)牵荷贁?shù)名聲大品質(zhì)高的山頭，吸引大多數(shù)茶商加入少數(shù)山頭。
經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，山頭茶已經(jīng)成了，不做名山?jīng)]人問(wèn)，做了名山成本高。
山頭茶江湖里，茶商多茶農(nóng)少，掌握原材料的茶農(nóng)牢牢掌握市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)和定價(jià)權(quán)。
為了干事業(yè)、混口飯吃，茶商甘受茶農(nóng)拿捏。
茶客到茶山之后，原料價(jià)格太透明了。
做原料生意，要想有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，只能承包茶園，按照樹(shù)齡大小，把茶葉做成古樹(shù)、混采等級(jí)別。
做原料批發(fā)，古樹(shù)好賣，剛種下去幾年的中小樹(shù)根本賣不掉。
大量以中小樹(shù)為主的混采茶，就這樣成了庫(kù)存。
毫不夸張地說(shuō)，2019年之后被迫存下來(lái)的茶葉，90%以上都是中小樹(shù)。
有茶沒(méi)錢，因?yàn)殄X都還債了
茶葉原料價(jià)格上漲后，所有的原料商，都不可能一次性付清給茶農(nóng)的原料款。
在一個(gè)茶區(qū)混了很多年，茶農(nóng)和茶商，都是老嘴老臉的。春茶先給茶農(nóng)5成現(xiàn)金，茶葉拉走，賣掉再給錢，每個(gè)月付點(diǎn)，年底結(jié)清就可以了。
茶商欠著原料款，每個(gè)月零零散散賣茶得來(lái)的錢，都交給茶農(nóng)，用來(lái)還債了。
山頭茶商，最終走進(jìn)了一個(gè)惡性循環(huán)：
不做名山?jīng)]人問(wèn)，做名山成本高——大量中小茶商扎堆名山及附近——茶農(nóng)掌握原材料——為了有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，茶商包茶園——資金有限，付一部分，拉走茶葉，賣了再給錢——每個(gè)月都在賣還債——最終，錢給茶農(nóng)，茶商賺了一堆茶葉。
有的茶商看清了這一點(diǎn)，早早轉(zhuǎn)行，改做定制生意。
但有的茶商，尤其原料商和品牌商，已經(jīng)積重難返、騎虎難下。
原料款欠的多，想躺平都成奢望，只能賣茶還債。做一個(gè)茶區(qū)，交了很多學(xué)費(fèi)才構(gòu)建起穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，換茶區(qū)，又要交學(xué)費(fèi)，成本更大。
而且，做山頭茶的80后這一代茶商，對(duì)茶很有情懷，一旦入坑，是不可能改行的。只要還能混口飯吃，都會(huì)硬著頭皮做，人生，痛并快樂(lè)著。做茶，也是人生的一部分。
年年收茶，年年欠債，年年一邊賣茶一遍還債。終于，原料款還清了，賺了一大倉(cāng)庫(kù)的茶。
茶葉一大倉(cāng)庫(kù)，手里卻沒(méi)錢的背后：是山頭茶15年，中小茶商的辛酸史。
說(shuō)白了就是：手里捧著10噸茶，并非茶商想這樣，而是產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，中小茶商掙扎一番，卻沒(méi)有結(jié)果的結(jié)果。
更殘酷的是：普洱茶，是以時(shí)間換茶葉的轉(zhuǎn)化空間。
普洱茶，入門門檻很低，但要把普洱茶做好，門檻非常高。先要投入高昂的原料成本，還有搭上高昂的倉(cāng)儲(chǔ)成本。
在昆明，至上要陳化5年以上的茶，喝著才有感覺(jué)，這背后的倉(cāng)儲(chǔ)成本，也是幾十萬(wàn)。
很多小茶企，有好茶，但還沒(méi)等好茶變現(xiàn)，企業(yè)的現(xiàn)金流就已經(jīng)撐不住，悄悄關(guān)門了。
寫在最后：
隨時(shí)代的風(fēng)騰空而起，必然在風(fēng)止時(shí)驟然落下。
海量庫(kù)存，堆在倉(cāng)庫(kù)，老一輩茶商，正在努力賣茶變現(xiàn)，
然而，90后一代年輕茶商，是不肯接盤的，海量茶葉庫(kù)存，前途難料。
結(jié)果只能是：存放出來(lái)品質(zhì)好的茶葉挑出來(lái)賣掉。品質(zhì)不好的茶葉，永遠(yuǎn)是庫(kù)存，成為產(chǎn)業(yè)特定時(shí)期發(fā)展的犧牲品。
庫(kù)存已成過(guò)去，新茶的江湖糾葛，才剛剛開(kāi)始。
隨著近幾年茶價(jià)虛高遇到消費(fèi)降級(jí)，山頭茶市場(chǎng)，攻守異形了。
大多數(shù)茶商，經(jīng)歷了茶農(nóng)催債，經(jīng)歷了這幾年的市場(chǎng)波動(dòng)，已經(jīng)被折騰得毫無(wú)脾氣，搞來(lái)搞去，茶商想通了：
茶肯定還是要做的，但與其把自己搞得那么累，還不如集中精力做一個(gè)山頭，其余的做定制生意，從別的料頭手里拿貨，能賣多少，做多少茶葉，無(wú)非就是少賺點(diǎn)。
如此一來(lái)，有茶無(wú)錢的群體，以后就成茶農(nóng)了。終有一天，茶農(nóng)也會(huì)對(duì)自己說(shuō)：
山頭茶紅利期毀林種茶腦子進(jìn)的水，就是茶葉積壓賣不掉時(shí)留下的淚。
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